Աշխատանքային օրն ավարտվել է, դուք հյուրասենյակում եք և ցանկանում եք հանգստանալ: Սակայն սենյակում ինչ-որ բան է պակասում. դուք զգում եք, որ ծովափնյա տեսարանով այն նկարը, որը գնել էիք մի քանի օր առաջ, պետք է կախել պատից, և այդ դեպքում ձեր տրամադրությունն ավելի բարձր կլինի: Նկարը պատից կախելու համար Ձեզ անհրաժեշտ է գայլիկոն (նույն ինքը дрель), որի միջոցով նկարի կախիչը կամրացնեք պատին: Հաջորդ օրն աշխատանքից հետո դուք կգնաք խանութ, կգնեք գայլիկոն և կվայելեք երեկոն՝ գեղեցիկ նկարին նայելով: Ստացվում է դուք գնում եք գայլիկոն, սակայն ստանում հարմարավետ երեկո, որի ընթացքում ձեզ ոչինչ չի պակասի:
Հաճախ մարքեթոլոգները որևէ ապրանքի կամ ծառայության գնորդին հասկանալու համար փորձում են կազմել իդեալական buyer persona-ներ: Ստացվում է, որ նրանք փորձում են հասկանալ՝ ո՞ւմ և ինչի՞ համար կարող է անհրաժեշտ լինել, օրինակ, հյուրանոցային համարը: Երբ մարքեթոլոգները ցանկանում են հասկանալ, թե ում է պետք հյուրանոցային համար, նրանք գտնում են մարդկանց, ովքեր ինքնաթիռի տոմսեր են գնել դեպի հյուրանոցի տեղակայման երկիր:
Սակայն, ըստ մեկ այլ մեթոդի՝ Jobs to be Done-ի (աշխատանք, որը պետք է կատարվի), հաճախորդները չեն գնում որևէ ապրանք կամ ծառայություն, այլ այն աշխատանքը և արդյունքը, որը պետք է տա այդ ապրանքը/ծառայությունը: Օրինակ, հյուրանոցային համար գնողների առաջնային ցանկությունն անծանոթ քաղաքում մի քանի օր ապրելն է, իսկ ավելի խորքային ցանկությունը՝ հարմարավետ, հաճելի և հետաքրքիր հանգիստ ունենալը, առօրյա հոգսերից կտրվելը:
Ստացվում է, որ մարդիկ «վարձում են» որոշ պրոդուկտներ, որպեսզի դրանք ինչ-որ աշխատանք կատարեն իրենց համար: Այսպիսով՝ մարդուն պետք են ոչ թե ականջակալները, այլ երաժշտություն լսելու ընթացքը, ոչ թե համեմունքները, այլ այն համը, որը այդ համեմունքների շնորհիվ հնարավոր կլինի ստանալ: Վերջիվերջո, երբ հաճախորդը տաքսի է պատվիրում, նրա անհրաժեշտությունը ոչ թե մեքենան է, այլ ճիշտ ժամանակին և հեշտությամբ որևէ տեղում հայտնվելը:
Ապրանքներն ու ծառայությունները գալիս ու գնում են, սակայն հաճախորդները միշտ ունեն «խնդիրներ», որոնք պետք է լուծել:
Jobs to be Done մեթոդը մարքեթինգում օգտագործելիս դուք պետք է հենվեք այն առավելությունների վրա, որոնք ստանալու է ձեր հաճախորդը տվյալ ապրանքը կամ ծառայությունը ձեռք բերելու դեպքում: Գովազդային հոլովակներում, տեքստերում կամ նկարներում պատմեք ոչ թե պրոդուկտի առավելությունների մասին, այլ այն արդյունքի առավելությունների մասին, որը ստանալու է հաճախորդը այդ պրոդուկտը ձեռք բերելուց հետո: Նա ձեզնից պետք է գնի ոչ թե էլեկտրական թեյնիկ, այլ տաք թեյն ու երեկոյան հանգիստը, որը նա կվայելի այդ թեյի շնորհիվ: Նույն սկզբունքը գործում է նաև ծառայություններ վաճառելիս: Երբ դուք վաճառում եք անհատական մարզչի ծառայություններ, հաճախորդը պետք է հասկանա, որ գնում է իր կազմվածքից գոհ լինելու զգացողությունը: Դուք պետք է ցույց տաք հաճախորդին, որ անհատական մարզչի ծառայությունները գնելիս, օրինակ, ստանալու է ամռանը լավ տեսք ունենալու և լավ զգալու հնարավորություն:
Այսպիսով, գնորդի որոշում կայացնելու գործընթացը բարդ է, և եթե ցանկանում եք հասցնել նրան գնման փուլին, անհրաժեշտ է ներդնել բոլոր հնարավորությունները` ցույց տալու հաճախորդին, որ ձեր պրոդուկտը նախատեսված է նրա որոշակի խնդիրները լուծելու համար:
Հաճախ մարքեթոլոգները որևէ ապրանքի կամ ծառայության գնորդին հասկանալու համար փորձում են կազմել իդեալական buyer persona-ներ: Ստացվում է, որ նրանք փորձում են հասկանալ՝ ո՞ւմ և ինչի՞ համար կարող է անհրաժեշտ լինել, օրինակ, հյուրանոցային համարը: Երբ մարքեթոլոգները ցանկանում են հասկանալ, թե ում է պետք հյուրանոցային համար, նրանք գտնում են մարդկանց, ովքեր ինքնաթիռի տոմսեր են գնել դեպի հյուրանոցի տեղակայման երկիր:
Սակայն, ըստ մեկ այլ մեթոդի՝ Jobs to be Done-ի (աշխատանք, որը պետք է կատարվի), հաճախորդները չեն գնում որևէ ապրանք կամ ծառայություն, այլ այն աշխատանքը և արդյունքը, որը պետք է տա այդ ապրանքը/ծառայությունը: Օրինակ, հյուրանոցային համար գնողների առաջնային ցանկությունն անծանոթ քաղաքում մի քանի օր ապրելն է, իսկ ավելի խորքային ցանկությունը՝ հարմարավետ, հաճելի և հետաքրքիր հանգիստ ունենալը, առօրյա հոգսերից կտրվելը:
Ստացվում է, որ մարդիկ «վարձում են» որոշ պրոդուկտներ, որպեսզի դրանք ինչ-որ աշխատանք կատարեն իրենց համար: Այսպիսով՝ մարդուն պետք են ոչ թե ականջակալները, այլ երաժշտություն լսելու ընթացքը, ոչ թե համեմունքները, այլ այն համը, որը այդ համեմունքների շնորհիվ հնարավոր կլինի ստանալ: Վերջիվերջո, երբ հաճախորդը տաքսի է պատվիրում, նրա անհրաժեշտությունը ոչ թե մեքենան է, այլ ճիշտ ժամանակին և հեշտությամբ որևէ տեղում հայտնվելը:
Ապրանքներն ու ծառայությունները գալիս ու գնում են, սակայն հաճախորդները միշտ ունեն «խնդիրներ», որոնք պետք է լուծել:
Jobs to be Done մեթոդը մարքեթինգում օգտագործելիս դուք պետք է հենվեք այն առավելությունների վրա, որոնք ստանալու է ձեր հաճախորդը տվյալ ապրանքը կամ ծառայությունը ձեռք բերելու դեպքում: Գովազդային հոլովակներում, տեքստերում կամ նկարներում պատմեք ոչ թե պրոդուկտի առավելությունների մասին, այլ այն արդյունքի առավելությունների մասին, որը ստանալու է հաճախորդը այդ պրոդուկտը ձեռք բերելուց հետո: Նա ձեզնից պետք է գնի ոչ թե էլեկտրական թեյնիկ, այլ տաք թեյն ու երեկոյան հանգիստը, որը նա կվայելի այդ թեյի շնորհիվ: Նույն սկզբունքը գործում է նաև ծառայություններ վաճառելիս: Երբ դուք վաճառում եք անհատական մարզչի ծառայություններ, հաճախորդը պետք է հասկանա, որ գնում է իր կազմվածքից գոհ լինելու զգացողությունը: Դուք պետք է ցույց տաք հաճախորդին, որ անհատական մարզչի ծառայությունները գնելիս, օրինակ, ստանալու է ամռանը լավ տեսք ունենալու և լավ զգալու հնարավորություն:
Այսպիսով, գնորդի որոշում կայացնելու գործընթացը բարդ է, և եթե ցանկանում եք հասցնել նրան գնման փուլին, անհրաժեշտ է ներդնել բոլոր հնարավորությունները` ցույց տալու հաճախորդին, որ ձեր պրոդուկտը նախատեսված է նրա որոշակի խնդիրները լուծելու համար: